Praxis XXL - Besser breit aufstellen

Leistungen für Selbstzahler anzubieten liegt derzeit nicht im Trend. In Zeiten der Corona-Pandemie ist das oft nicht möglich. Doch kluge Unternehmer*innen denken antizyklisch.

Über Selbstzahlerleistungen will Michael Huber (Name von der Redaktion geändert) derzeit gar nicht reden. Vor Corona hat er noch gerne und stolz über sein großes Fitness-, Wellness- und Gesundheitszentrum Auskunft gegeben. Heute, nach über einem Vierteljahr Lockdown, müsse er sich erst einmal darüber klar werden, wie es weitergehen soll, sagt der Physiotherapeut. Und ist dabei nicht sicher, ob es überhaupt weitergehen kann. Bis vor Kurzem war die „Portfolioerweiterung“ bei Praxen ein angesagtes Thema. Mit Privat- oder Selbstzahlerleistungen bauten sich die Heilmittelerbringer*innen ein zweites Standbein auf und emanzipierten sich ein Stück weit von den knappen Vergütungszahlungen der Krankenkassen. Beispielsweise Prävention und Fitness mit der attraktiven Schnittstelle Medical Fitness war für viele Physiotherapeut*innen eine sinnvolle Ergänzung. Ähnlich sah es bei den Logopäd*innen und Ergotherapeut*innen aus, die sich in Richtung Training und Coaching entwickelten oder andere Nischen in Randbereichen ihrer ursprünglichen Tätigkeit besetzten. „Der Fantasie waren und sind da eigentlich keine Grenzen gesetzt,“ meint Unternehmensberater Uwe Schiessel. Alles, was zur Praxis passe und sich an Patient*innen und Kund*innen verkaufen ließe, sei möglich.

Doch dann kam Corona, und nun erweist sich ausgerechnet das als krisensicher, was vielen zuvor als zu wenig gewinnträchtig schien. Seminare und Kurse mussten abgesagt, Fitness- und Wellnesscenter geschlossen werden. Nur weil die Leistungen der Heilmittelerbringer* innen als „medizinisch notwendig“ gelten, durften ihre Praxen selbst im harten Lockdown in der Regel offenbleiben. So blieb zumindest das traditionelle Kerngeschäft erhalten, für viele Praxen war das die Rettung. Nur Praxisinhaber, die voll auf Privatzahler setzten oder kürzlich große Investitionen beispielsweise in Fitness- und Wellnesseinrichtungen getätigt haben, stehen vor größeren Schwierigkeiten. Hätten die Therapeut*innen wie die Schuster bei ihren Leisten bleiben sollen? Unternehmensberater Schiessel widerspricht. Der aktuelle Gegenwind hätte auch schon aus der anderen Richtung ordentlich geblasen (mehr dazu im Interview auf der nächsten Seite). Davon kann auch Gerhard Jeske ein Lied singen. Der Physiotherapeut aus Ludwigsburg erinnert sich noch gut daran, wie in den 1990-er Jahren die Gesundheitsreform des damaligen Gesundheitsministers Horst Seehofer zu Umsatzeinbüßen von bis zu 40 Prozent führten. Oder wie 2004 der Leistungsumfang des damals gerade erst eingeführten Heilmittelkataloges so beschnitten wurde, dass es erneut zu deutlichen Einbrüchen kam.

„Ich habe einfach erkannt, dass es Methoden gibt, die den ergotherapeutischen Prozess gut unterstützen und sehr effizient sind, die sich aber nicht über ergotherapeutische Verordnungen abdecken lassen“
Anke Günther, Ergotherapeutin und Praxisinhaberin

„Ich wollte mich deshalb möglichst unabhängig von Ärzten und Krankenkassen machen. Deshalb war mir ein hoher Privatanteil an meinen Umsätzen einfach wichtig“, erklärt Jeske. Groß zu denken, war und ist dabei seine Devise. Angefangen auf 240 Quadratmetern, verdreifachte er schon bald seine Fläche, um dort besser Trainings- mit Physiotherapie verbinden zu können. Als 2006 eine große Fitnesshalle in seiner Nachbarschaft Konkurs ging, packte er die Gelegenheit beim Schopf und übernahm das 3.100 Quadratmeter große Gebäude. Auf rund einem Drittel der Fläche bietet er dort nun Physiotherapie an, im Rest wird Fitness betrieben.

Dafür sprechen mehr als nur betriebswirtschaftliche Gründe

Es ist ein Geschäftsmodell, das sich lohnt. Zum einen zahlen die rund 3.500 Mitglieder des Fitnessclubs einen monatlichen Beitrag von 70 bis 100 Euro. Zum anderen gibt es natürlich auch einen regen Austausch zwischen Fitnesskund* innen und Physio-Patient*innen. Nach der Behandlung geht es oft im Fitnessclub weiter, genauso wie viele der Sporttreibenden bei körperlichen Beschwerden in die Physiotherapie „überwiesen“ werden. Dabei betont Jeske, dass die Entscheidung, sich breiter aufzustellen, keineswegs nur betriebswirtschaftliche Gründe hatte. Am Anfang habe die Erkenntnis gestanden, dass man nur durch die Verzahnung von Therapie, Training und Bewegung den Menschen nachhaltig helfen könnte.

Ähnlich argumentiert auch Anke Günther. Die Hamburgerin ist Inhaberin eines großen Gesundheitszentrums, das seit rund fünf Jahren nicht nur Ergotherapie, sondern auch „private Dienstleistungen“ anbietet. Konkret sind das Psychotherapie, Hypnose, Entspannungstechniken, Eltern- und Erziehungsberatung sowie Personal Training. „Ich habe einfach erkannt, dass es Methoden gibt, die den ergotherapeutischen Prozess gut unterstützen und sehr effizient sind, die sich aber nicht über ergotherapeutische Verordnungen abdecken lassen“, sagt die 56-Jährige. Um diese auch angemessen bezahlt zu bekommen und sich unabhängiger von den Krankenkassen zu machen, baut sie nun konsequent diesen Bereich als zweites Standbein aus.

Und das trotz Pandemie? „Auch wir waren betroffen, weil wir im Lockdown unser Personal Training sowie die Entspannungstechniken nicht anbieten konnten. Und wir mussten feststellen, dass den Menschen das Geld auch für Gesundheitsangebote plötzlich nicht mehr so locker in der Tasche sitzt“, berichtet Günther. Auf der anderen Seite hätte es gerade für die Psychotherapie und die Eltern- und Erziehungsberatung „dank“ des Lockdowns und dessen Folge auf die Psyche der Menschen durchaus auch eine deutlich erhöhte Nachfrage gegeben. Sich breit aufzustellen habe sich daher nicht trotz, sondern gerade in der Krise sehr bewährt.

Selbstzahlerleistungen im Heilmittelbereich

Physiotherapie

  • Heilmittel (Selbstzahler)
  • Gruppentraining Gymnastik
  • Wellnessmassagen
  • Medizinische Fitness
  • Massageliegeanwendung
  • Verkauf von Trainingsutensilien und orthopädischen Alltagsgegenständen (Matratzen, Bürostühle usw.)
  • Ernährungsberatung
  • Lebensberatung
  • Versicherungen mit Gesundheitsbezug (HP-Zusatzvers.)
 

Logopädie

  • Vorbereitung auf die Schule
  • Stimmtraining für Vielsprecher
  • Dialekttraining
  • Kommunikationstraining
  • LRS-Training
  • Training für Vortragende
  • Vorbereitung mündliche Prüfung und Training für Vorstellungsgespräche
  • Lebensberatung wie NLP / systemisches Coaching
 
Ergotherapie
  • Elternberatung
  • Stress-Profilaxe-Training
  • Konzentrationstraining
  • Videotraining
  • Elternführerschein
  • Gehirntraining
  • Motorik-Training
  • PEKiP
  • Entspannungstechniken
  • Life-Kinetik-Training
  • Familien-Kommunikationstraining
 

 

„Selbstzahlerangebote sind keine Selbstläufer“

Uwe Schiessel, ein auf Heilmittelerbringer spezialisierter Unternehmensberater, beantwortet im Interview die Frage, weshalb sich Privatleistungen trotz Corona lohnen.

Das ganze Interview mit Ihm lesen Sie hier.


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