Ratgeber Wirtschaft - Konkurrenzanalyse

Teil drei der Serie „Ratgeber Wirtschaft“ mit Praxisinhaber und Diplom-Kaufmann Rainer Klaeren. Diesmal: Wie grenze ich meine Therapiepraxis vom Wettbewerb ab?

Die Praxis ist gegründet, die Räume bezogen und die ersten Patienten werden behandelt: Wunderbar, die ersten Schritte zu einer erfolgreichen Praxislaufbahn sind gemacht. Ich sage bewusst, die ersten. Denn jetzt geht es erst richtig los: Wie kann ich meine Therapiepraxis vom Wettbewerb abgrenzen? Was macht mich einzigartig? Warum sollten Patienten in meine Praxis kommen bzw. vom Arzt zu mir empfohlen werden?

Wichtige Fragen, selbstverständlich geht es in erster Linie um Inhalte und Qualität der Therapie. Hier sollen aber die anderen, meist sekundäre Faktoren, bearbeitet werden. Diese können nur beantwortet werden, wenn man in der Analyse strukturiert vorgeht. Deswegen steht am Anfang immer auch eine Analyse der Einnahmen und Kosten. Die wichtigen Fragen sind hier: 

  • Welche Fix- und variablen Kosten habe ich? 
  • Welche Einnahmen erziele ich mit welchen Tätigkeiten?
  • Wie hilft mir das bei der Wettbewerbsbetrachtung?

Überführen wir diese Fragen in eine Übersicht, kann das so aussehen: 

KostenseiteErlösseite
 
  1. Personalkosten (fix)
    1. Therapeuten/innen 
    2. Verwaltung
    3. Sonstige
  2. Personalkosten (variabel)
    1. Kursleiter/innen
    2. Freie Mitarbeiter
  3. Miete(n)
  4. Leasing
  5. Darlehen
  6. Fahrzeuge
  7. Verbrauchsmaterialien
  8. EDV – Softwarelizenzen
  9. Versicherungen
  10. weitere
 
 
  1. Einnahmen aus Therapie und ggf. Verkauf*
    1. Gesetzlich Versicherte
    2. Privatpatienten
    3. Beihilfe
    4. Berufsgenossenschaft
    5. Sonstige
      (*Umsatzsteuerpflicht?)
  2. Wie teilen sich diese Einnahmen nach erbrachter Leistung auf?
    1. Krankengymnastik
    2. Manuelle Therapie
    3. KGG
    4. Etc.


 

 

 
 

Um eine strukturierte Übersicht zu bekommen sollten Sie einzelne Bereiche aufteilen. Dabei ist es wichtig, die „großen Posten“ an den Anfang zu stellen. Auf der Kostenseite sind es die sogenannten „Kostentreiber“, wie Personalkosten oder aber die Miete. Auf der Umsatzseite die „Cash-Cows“, beispielsweise die Einnahmen durch Privatpatienten. 

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Auswertung der Übersicht

Diese Angaben zeigen Ihnen auf den ersten Blick, in welchem Bereich, sie die meisten Einnahmen bzw. die meisten Ausgaben generieren. Aus diesen Informationen lässt sich dann ableiten, in welchem Bereich noch Ausbaupotential vorhanden ist und wo sich Investitionen lohnen können.  Je detaillierter dabei die Übersicht und die Auswertung sind, desto genauer können Sie Potentiale aufzeigen. Der Analyseaufwand lohnt sich aber vor allem bei größeren Beträgen. Um z.B. jährlich 15 – 20 € Porto zu sparen, lohnt eine Umstellung auf papierloses Zusenden von Rechnungen nicht. 
Wenn Sie aber z.B. die entsprechende Rückfrage nach KGG haben, einen Therapieraum umbauen können, eine(n) Therapeuten/in mit entsprechender Fortbildung haben, lohnt sich vielleicht sogar eine Investition im 4-stelligen Bereich. Kaufleute sprechen in diesem Zusammenhang von sog. Opportunitätskosten. 

Lassen wir mal die Zahlen beiseite, denn nicht immer geht es nur um Investitionen. Manche Praxen heben sich durch Hinzunahme oder Spezialisierung von Mitbewerbern ab. Auch wird ggf. ein erweiterter Kunden- Patientenstamm gewonnen. Ein Kurs „Rückenprävention“ zum Beispiel ist vielleicht nicht so umsatzstak – aber auf diesem Weg haben viele Menschen Zugang zu Ihnen und Ihrer Praxis. So können Sie für Ihre Leistungen werben, indem Sie Vertrauen aufbauen. 


Das Ziel der Analyse

Therapeutinnen und Therapeuten (Behandler) leben im wahrsten Sinne des Wortes von „ihrer Hände Arbeit“ – Ziel einer Optimierung und Differenzierung Ihrer Praxisabläufe soll es also sein: mehr bezahlte Zeit mit Ihren Patientinnen und Patienten zu verbringen und genau zu wissen, was Sie vom Wettbewerb abhebt. Haben Sie Mitarbeiter/innen die z.B. über eine Fortbildung in CMD verfügen? Dann können Sie gezielt auf Zahnärzte zugehen. Oder Sie sind personell nicht so stark besetzt, dann könnten Sie mit besonderen Technologien einen Konkurrenzvorteil belegen. Ein Gespräch mit den zuweisenden Ärzten kann hier helfen. Oftmals wünschen sich diese bestimmte Schwerpunkte für Ihre Patienten – gehen aber in den seltensten Fällen auf die Therapeuten zu. Suchen Sie proaktiv das Gespräch und den inhaltlichen Austausch!
 

Ein Beispiel aus der Praxis:
„… Wir haben einen großen Umkleidebereich mit Schließfächern geschaffen, zunächst hatten wir Sorge, dass dies zu Lasten unserer Therapiefläche geht. Seitdem bestellen wir die Patienten 10-15 Minuten früher ein, diese können sich dann in Ruhe umziehen und pünktlich mit der Therapie beginnen. Nach 6-Monaten haben wir festgestellt, dass es viel weniger Terminabsagen gibt. Zudem sind unsere Therapeuten ausgeglichener, da die Diskussionen um die zustehende Behandlungszeit mit den Patienten merklich zurückgegangen sind. Wir haben tatsächlich durch Mundpropaganda Patienten hinzugewonnen…“.

 

Sie haben Fragen?

Rainer Klaeren ist Diplom-Kaufmann, Unternehmensberater, Inhaber eines ambulanten Rehabilitationszentrums und Autor. Viele Dispziplinen möchte man meinen, aber damit kennt er sich als ehemaliger deutscher Meister im Triathlon bestens aus. Von seiner fachlichen Beratung profitierte auch schon Henry Maske. Anfragen gerne per Mail an RKlaeren@web.de 

Ratgeber Wirtschaft

Die Serie und die Themen im Überblick: 

  • Teil 1: Wirtschaftliche Grundlagen einer Praxisgründung
  • Teil 2: Praxisanalyse
  • Teil 3: Differenzierung
  • Teil 4: Fünf Tipps für höhere Wirtschaftlichkeit
  • Teil 5: Liquidität
  • Teil 6: Gehalt
  • Teil 7: Externe Experten
  • Teil 8: Investitionen
 

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