„Selbstzahlerangebote sind keine Selbstläufer“

Trotz Corona und dessen Auswirkungen spricht einiges dafür, Selbstzahlerleistungen anzubieten. Das meint zumindest Uwe Schiessel, ein auf Heilmittelerbringer*innen spezialisierter Unternehmensberater.

Welchen Vorteil Selbstzahlerleistungen für Patient*innen?
Patient*innen bekommen so zielorientierte Lösungen von jemandem, der sie sehr genau kennt. Das können therapieergänzende Leistungen sein, aber auch Leistungen, mit denen die Therapie nach Ende der Verordnung fortgeführt werden kann. In den meisten Fällen führen diese zusätzlichen Angebote zu einem deutlich besseren Therapieergebnis, als bei reiner Behandlung auf Verordnungen – was auch die Zufriedenheit der Patient*innen erhöht.

Lohnt sich das auch für die Praxen?
Ja, zum Beispiel dann, wenn freie Kapazitäten in der Praxis vorliegen. Dies können räumliche wie auch personelle Kapazitäten sein. Da wir seit Jahren mit Fachkräftemangel kämpfen, ist letzteres in den vergangenen Jahren allerdings etwas in den Hintergrund gerückt.

Dann gilt das also eher für räumlichen Überkapazitäten?
Genau. Bei einer Unterauslastung der Räume kann man beispielsweise eine separate Massageliege anbieten, die von den Patient*innen selbst bedient werden kann, oder ein anderes Geräteangebot, bei dem man ohne oder mit geringem Betreuungsaufwand arbeiten kann.

Können sich Praxen so von den Kassen und deren Vergütungen unabhängiger machen?
Das ist sicherlich ein wichtiger Aspekt. Denn durch höhere Preise für Selbstzahlerleistungen im Gegensatz zu den Kassenleistungen kann man den Umsatz pro Minute erhöhen. Grundsätzlich muss man aber beachten, dass diese Leistungen den Patient*innen – den Kund*innen – „verkauft“ und auch beworben werden müssen. Zudem können je nach Selbstzahlerangebot teilweise hohe Investitionen nötig werden – zum Beispiel bei einer medizinischen Fitness-Einrichtung. Hier muss man sehr genau abschätzen, was man tun muss, damit sich diese Investitionen auch rentieren.

Welche zusätzlichen Leistungen wären für Heilmittelerbringer*innen sinnvoll?
Grundsätzlich können sie aus allen möglichen Bereichen kommen. Je weiter man sich von seinem Schwerpunkt als Therapeut*in entfernt, desto größer ist der Aufwand, den man für das Anbieten der Selbstzahlerleistung betreiben muss. Sehr eng am Heilmittel angelehnt wäre es zum Beispiel für Physiotherapeut*innen, wenn sie einfach nur ihre Physiotherapie auch für als Selbstzahler anbieten würden. Aber auch Gymnastik-Gruppentraining, Wellnessmassagen, Medizinische Fitness, Massageliegeanwendung und sogar der Verkauf von Trainingsutensilien wie Gummibänder oder Gymnastikmatten wäre noch relativ nah am eigenen Heilmittel.

Was wären Beispiele für „weiter entfernte“ Leistungen?
Zum Beispiel Ernährungsberatung, psychologische- oder Lebensberatung. Auch der Verkauf von Küchengeräten ist möglich – hat dann aber einfach nicht mehr viel mit der ursprünglichen Kernkompetenz zu tun. Prinzipiell muss vor der Einführung von Selbstzahlerleistungen abgeklärt werden, welche betriebswirtschaftlichen Ziele damit erreicht werden sollen. Darauf aufbauend kann man dann entscheiden, mit welchen Kapazitäten und Maßnahmen man welche sinnvollen Selbstzahlerleistungen in das Angebot integriert.

Sind Selbstzahlerangebote auch für Logopäd*innen möglich?
Auf jeden Fall. Logopäd*innen können beispielsweise Training für alle möglichen Zielgruppen anbieten – für Vielsprecher oder Vortragende, für Vorstellungsgespräche oder für die mündliche Prüfung oder eben auch Dialekt-, LRS- oder allgemeines Kommunikationstraining. Auch Lebensberatung oder systemisches Coaching passen manchmal gut.

Gilt das auch für Ergotherapeut*innen?
Da es bei Ergotherapie ja ganz viel um Lebenshilfe geht, fallen mir da sogar noch mehr Angebote ein, die man auch für Selbstzahler*innen anbieten könnte: Elternberatung, Stress-Prophylaxe-Training, Konzentrations- oder Gehirntraining, Elternführerschein, Motorik-Training, PEKiP, Entspannungstraining, Life-Kinetik Training, Familien-Kommunikationstraining und vieles mehr. Der Phantasie sind da eigentlich keine Grenzen gesetzt.

Ist das eine Frage der Kompetenzen?
Sicherlich. Allerdings ist es bei den Angeboten keineswegs immer notwendig, spezielle Fortbildungen zu absolvieren. Sehr viele Angebote können aus der therapeutischen Ausbildung und den täglichen Therapieerfahrungen entwickelt werden. Wichtig ist es, festzulegen, welche therapeutischen oder andere Ziele mit welchen Inhalten erreicht werden können und in welcher Form das Angebot umgesetzt werden kann. Für die Vermarktung ist wichtig: Alles, was Kund*innen oder Patient*innen angeboten wird, sollte eine Lösung für ein „Problem“ darstellen, das es auf dem Markt gibt. Anhand dieser Problemlösungsstrategie lassen sich sehr gut Selbstzahlerleistungen entwickeln.

Gerade solche Angebote sind aber derzeit massiv von Corona-Schließungen betroffen. Zeigt das nicht, wie riskant so eine Ausweitung des Angebots ist?
Die Corona-Pandemie ist, wie wir wohl alle hoffen, mit allen ihren Auswirkungen, ein einmaliges Ereignis, was sich nicht so schnell wiederholt. Natürlich hat es die Anbieter*innen, die einen großen Selbstzahlerbereich mit medizinischer Trainingstherapie aufgebaut haben, sehr hart getroffen. Aber gerade auch aus diesen Beschränkungen haben sich einige weitere Selbstzahlerleistungen ergeben, wie zum Beispiel die Videotherapie, die es auch ermöglicht, Spezialangebote über große Entfernungen anzubieten. Letztlich ist es eine Grundaufgabe der betriebswirtschaftlichen Ausrichtung, immer zu analysieren, wie wir auf veränderte Rahmenbedingungen reagieren können.  

Was empfehlen Sie grundsätzlich und unabhängig vom derzeitigen „Corona-Problem“?
Prinzipiell ist es sinnvoll, eine Risikostreuung für das eigene Angebot aufzubauen. Wie eine Firma, die Badebekleidung herstellt und für die Risikostreuung auch Regenschirme produziert. In den letzten Jahren mussten sich Therapeut*innen auch immer wieder mit dem Problem beschäftigen, dass die Verordnungen schlagartig deutlich zurückgingen. Hier konnten durch Selbstzahlerangebote viele Arbeitsplätze und sogar ganze Praxen gerettet werden. Mit entsprechenden Selbstzahlerangeboten kann ich viel leichter einen Nachfrageausgleich in der Praxis erzielen: Immer dann, wenn weniger Rezepte eingehen, kann ich dann das Selbstzahlerangebot hochfahren, sodass wir Nachfrageschwankungen ausgleichen können.

Das klingt einfach. Ist es das auch?
Selbstzahlerangebote sind sicherlich kein Selbstläufer. Seit Jahren zeigt sich, dass nur rund 20 bis 30 Prozent der entwickelten und angebotenen Selbstzahlerangebote in den Heilmittelpraxen überhaupt an den Mann oder die Frau gebracht werden. Das wird dann tragisch, wenn teure Geräte angeschafft werden und diese dann keinen Umsatz erwirtschaften. Dann kann eine Selbstzahlerleistung auch eine Gefahr für die Praxis darstellen. Deshalb ist es wichtig, immer erst einmal die entsprechenden Rahmenbedingungen der Praxis und die Ziele zu analysieren. Erst auf dieser Grundlage kann man umsetzbare Selbstzahlerleistungen einbinden, die das Praxisangebot sinnvoll und erfolgreich unterstützen. In den meisten Fällen ist es dabei sicherlich empfehlenswert, unabhängige Unternehmensberater*innen einzubinden, der die Ideen und Pläne der Praxisinhaber*innen einer kritischen Prüfung unterzieht und Hilfestellung geben kann.

Würden Sie allen Praxisinhaber*innen empfehlen, über Selbstzahlerangebote nachzudenken?
Nachdenken: Ja. Allerdings ist die Problematik bei Selbstzahlerleistungen im Gegensatz zur täglich erbrachten Heilmittelerbringung auf Rezept, dass sie „verkauft“ werden müssen. Das kann nicht Jede*r, zumal auf der anderen Seite auch vermieden werden muss, dass Patient*innen dazu gedrängt werden, etwas zu kaufen. Sonst kann schnell die Glaubwürdigkeit des eigentlichen Therapieangebots verloren gehen.

Hätten Sie dafür noch einen letzten Tipp?
Oft besprechen Therapeut*innen mit ihren Patient*innen nicht die Ergebnisse der Befundung und die Ziele, die mit der Therapie erreicht werden sollen. Wenn das nicht stattfindet, dann können auch keine Lösungen angeboten werden, die den Heilungsprozess vereinfachen oder beschleunigen. Hierzu ist eine bessere Einbindung der Patient*innen in den Therapieplan von grundlegender Bedeutung. Wenn das umgesetzt wird, dann wird auch das aktive Anbieten von Selbstzahlerleistungen einfacher, weil Therapeut*innen in diesem Falle nicht mehr zu „Verkäufer*innen“ werden, sondern zu Berater*innen der Patient*innen, die ohne Verkaufsdruck Problemlösungsmöglichkeiten empfehlen.


 

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