„Das gibt den Kunden das gute Gefühl, sich das doch leisten zu können.“

Frau Hackhe, erzählen uns etwas über sich. Wie sind Sie dazu gekommen, Geschäftsführerin mehrerer Sanitätshäuser zu sein?

Mein Vater hat die Firma 1989 gegründet und zusammen mit meiner Mutter aufgebaut. Im Lauf der Jahre sind meine Schwester und ich ein Teil davon geworden. Sie arbeitet schon seit 14 Jahren im Unternehmen, ich bin vor einigen Jahren nach der Geburt meiner Kinder ebenfalls eingestiegen. Als mein Vater in ein Alter kam, in dem sich die Frage nach der Nachfolge stellte, haben meine Schwester und ich ihm vorgeschlagen, das Unternehmen weiterzuführen. Wir haben uns die Bereiche aufgeteilt und versuchen, die Firma in die Zukunft zu führen.

Was macht Ihnen in Ihrem Beruf am meisten Freude?

Ich komme aus dem Finanzwesen und dem Prozessmanagement und habe daher einen relativ weiten Blick. Am meisten Spaß macht es mir, die Dinge im Gesamtkontext zu betrachten und dies in ein Angebot an unsere Kundinnen und Kunden umzusetzen. Wir legen großen Wert darauf, ein Vollsortimenter zu sein und auch entsprechenden Service bieten zu können. Nie sagen zu müssen, dass wir etwas nicht können oder nicht gewährleisten können, ist unser Anspruch und für mich der die größte Motivation.

Wie haben Sie selbst das Unternehmen modernisiert?

Da wir ein Vollsortimenter sind, brauchen wir auch ein Team, das all diese Dinge beraten kann. Oft sind dabei auch fachübergreifende Aspekte zu berücksichtigen, weshalb wir in den letzten beiden Jahren vor allem die Kommunikation zwischen den Mitarbeitenden unserer verschiedenen Fachbereiche verbessert haben. Dazu gehört auch unsere technische Weiterentwicklung: Seit eineinhalb Jahren haben wir eine Mitarbeiter-App, mit der wir beim ersten Kundenkontakt sofort die zuständigen Abteilungen informieren können. Seit diesem Jahr haben wir auch unsere Branchensoftware auf dem Tablet, so dass wir schon beim Kundenbesuch vor Ort den Auftrag direkt in die Firma schicken können. Das ist papierlos, schnell und sehr effizient, und für unsere Unternehmensgröße mit 40 Mitarbeitenden perfekt.

Was ist Kundinnen und Kunden heute in einem Sanitätshaus besonders wichtig?

Neben den Produkten selbst sind die Menschen vor allem an einer guten Beratung interessiert. Viele tragen eine hohe emotionale Last mit sich herum, weil sie im Alter vieles nicht mehr so gut können oder nach einem Unfall unter Beeinträchtigungen oder Schockzuständen leiden. Wir bieten ihnen neben unserer Fachexpertise auch ein Stück Menschlichkeit, nehmen uns einfach eine Viertelstunde mehr Zeit, um unseren Kundinnen und Kunden wirklich beistehen zu können. Ob sie etwas zuzahlen müssen, ist vielen gar nicht so wichtig, sie wollen sich einfach mitteilen können. Das zu leisten gehört zu unserer Strategie, nicht schnell-schnell, sondern gründlich und nachhaltig zu arbeiten. Und es zahlt sich aus.

Entscheiden sich Ihre Kundinnen und Kunden oft auch für hochwertige Produkte, die nicht erstattet werden?

Die Menschen wissen, dass die Krankenkassen nur noch einen Mindeststandard erfüllen, der sie aber oft nicht zufrieden stellt. Die einen können sich nicht mehr leisten, andere müssen aufgrund ihrer finanziellen Mittel abwägen, und eine dritte Gruppe kann sich durchaus das bessere Produkt leisten. Die Möglichkeit einer unkomplizierten Finanzierung hilft vor allem den Menschen in der Mitte, die dann über sechs oder zwölf Monate in Raten bezahlen. Interessant ist, dass die Corona-Pandemie hier zu einem Umdenken geführt hat: Bei Jung und Alt steht die Gesundheit und damit auch das Interesse an hochwertigen Produkten an erster Stelle. Dass sie diese selbst finanzieren müssen, ist ihnen klar.

Eine besonders einfache Finanzierungsmöglichkeit ist das Gesundheitsabo24. Bieten Sie es bei Ihren Kundinnen und Kunden proaktiv an?

Ja, einige Produkte zeichnen wir direkt so aus, dass die monatliche Rate ebenso schnell zu erkennen ist wie der Gesamtpreis. In der Beratung sprechen wir aber immer zuerst über den Gesamtpreis und wenn wir dann den Eindruck haben, dass der Kunde angesichts dessen zögert, haben wir immer mit dem Gesundheitsabo24 immer noch ein Ass im Ärmel, um die Summe zu finanzieren. Das gibt den Kunden das gute Gefühl, sich das doch leisten zu können.

Welche Vorteile sehen Sie als Unternehmerin beim Gesundheitsabo24?

Den größten Vorteil sehe ich darin, dass wir sofort Liquidität haben. Wenn ich eine Rechnung an einen Kunden schreibe, habe ich mindestens eine Woche Zahlungsziel. Nicht selten werden Rechnungen nicht bezahlt, dann müssen wir ein Mahnverfahren anstoßen. Das kostet Zeit und Ressourcen. Mit dem Gesundheitsabo24 haben wir dieses Problem nicht. Ich melde das Geschäft an und zwei Tage später habe ich das Geld auf meinem Konto und kann sicher sein, dass ich die Versorgung des Kunden abschließen kann. Das gibt uns ein hohes Maß an Sicherheit.

Sollte einmal eine Rechnung nicht bezahlt werden, müssten Sie sie auch nicht mit dem Mahnverfahren beschäftigen, richtig?

Genau, beim Gesundheitsabo24 trete ich als Unternehmerin die Rechnung an Optica ab und habe dann mit der Zahlungsabwicklung nichts mehr zu tun. Die Kundinnen und Kunden zahlen ihre Raten an Optica. Das gibt mir eine Sorglosigkeit, die ich als großen Vorteil empfinde. Auch sonst vereinfacht es die Abläufe. Bei teureren Produkten arbeiten wir mit Anzahlungen, bevor wir eine Bestellung aufgeben, und müssen dann den Eingang des Restbetrages abwarten, bevor wir ausliefern. Das ist mit so viel Aufwand verbunden, dass ich die Gebühr für das Gesundheitsabo24 wirklich gerne in Kauf nehme.

Und was bewegt Ihre Kundinnen und Kunden schließlich dazu, das Gesundheitsabo24 abzuschließen?

Es ist einfach der Wunsch nach etwas Besserem. Man sieht den Menschen an wie sie sich fühlen, wenn sie etwas Besseres ausprobiert haben. Sie sagen dann – und solche Sätze fallen wirklich oft: „Das wollte ich schon lange, das gönne ich mir jetzt."