Spezialisierung: Spitzes Angebot

Während die einen Praxen sich möglichst breit aufstellen, bevorzugen andere ganz bewusst die Spezialisierung. Denn die Nische bietet durchaus Vorteile.

Ergotherapeutin lacht mit Junge mit Cerebralparese

Wer Regenwasser einsammeln möchte, nutzt dafür am besten einen Trichter. Umso breiter dieser Trichter ist, desto mehr Wasser fließt in den Auffangbehälter. Dem gleichen Prinzip folgen viele Praxisinhaber:innen. Denn eine breit aufgestellte Praxis verspricht eine maximal große Zielgruppe und damit bestenfalls einen maximal großen Ertrag. Gleichzeitig bietet eine solche Praxis Stabilität, da nicht gleich das ganze „Geschäftsmodell“ ins Wanken gerät, falls einmal ein einzelnes Standbein einbrechen sollte – eine Erfahrung, die gerade in Pandemiezeiten manche Praxisinhaber:innen machen mussten.

Dieses Problem hat Birgit Slametschka nicht. Die Physiotherapeutin aus Berlin hat sich vor zweieinhalb Jahren selbstständig gemacht. Doch zu ihr kommen in der Regel keine Patient:innen mit Rückenleiden oder schmerzenden Knien. Denn ihre Kernkompetenz ist die Atemtherapie. „Das Hauptklientel meiner Praxis sind Menschen mit chronischen Atemwegserkrankungen wie COPD oder Asthma“, berichtet Slametschka. Ihre Spezialisierung auf diesen eher kleinen Teilbereich der Physiotherapie kommt nicht von ungefähr: Zwölf Jahre lang arbeitete sie in einer Klinik für Thoraxchirurgie. Neben der schulmedizinischen Atemtherapie, die dort praktiziert wurde, bildete sie sich in den vergangenen Jahren in fernöstlichen Methoden weiter, vor allem in Shiatsu und Qigong. „Ich genieße es sehr, dass ich jetzt in meiner eigenen Praxis beides kombinieren kann“, schwärmt sie. Genau das entspräche ihren Neigungen und Interessen. Und genau das ist für sie ein entscheidender Vorteil gegenüber Praxen mit unterschiedlichsten Patient:innen.

Allerdings gilt auch: Eine Zulassung von den Gesetzlichen Krankenversicherungen (GKV) bekommen Heilmittelerbringer:innen in Deutschland nur dann, wenn sie grundsätzlich Patient:innen mit allen Indikationen, für die sie zugelassen sind, auch behandeln. Wenn aber eine Praxis einmal eine Kassenzulassung hat, besteht diese Einschränkung im Grunde genommen nur noch auf dem Papier. Schließlich müsse man nur Patient:innen annehmen, wenn die entsprechenden Kapazitäten in der Praxis vorhanden sind, so GKV-Pressereferent Helge Dickau gegenüber ZUKUNFT PRAXIS. „Ob das im Einzelfall so ist, können Therapeutinnen und Therapeuten natürlich nur selbst beurteilen.“
 

6 verschiedene Diagnosen

bei Störungen der Atmung nannte zuletzt die Diagnoseliste langfristiger Heilmittelbedarf/ besonderer Versorgungsbedarf

Und lohnt es sich wirtschaftlich überhaupt, wenn man sich auf eine Zielgruppe festlegt und die Chancen eines breiten Angebots verpasst? „Ich habe eine Nische gefunden, die andere Praxen hier in der Gegend nicht abdecken“, erklärt Birgit Slametschka. Die Patient:innen kämen aus diesem Grund ganz gezielt zu ihr, sodass sich die Spezialisierung für sie zu hundert Prozent auch ökonomisch gelohnt habe, versichert sie. Sie sagt aber auch, dass die Akquise kein Selbstläufer sei. Während „normale“ Praxen sich dem Ansturm von Patient:innen meist auch ohne Werbung kaum erwehren können, muss sie sich durchaus strecken, um ihr Spezialangebot im Markt der Physiotherapie sichtbar zu machen. Dafür wird sie zum Beispiel immer wieder bei Fachärzt:innen in der Umgebung vorstellig und ruft sich und ihr Angebot in Erinnerung. Sie sieht das positiv: „Durch meine Tätigkeit in der Klinik bin ich den Austausch mit Ärzt:innen gewohnt. Das mache ich gerne!“

Ich habe mit meiner Praxis eine Nische gefunden, die andere Praxen in Berlin nicht abdecken. Das funktioniert prima!

Birgit Slametschka, Praxisinhaberin 

Wie „eng“ die gewählte Nische sein sollte, hängt freilich auch von der Größe der Praxis und der Nachfrage ab. So ist eine Spezialisierung auf die Atemtherapie sicherlich weder für eine entlegene Landpraxis sinnvoll noch für eine Großpraxis mit mehreren Angestellten. Letztere bietet schließlich die Möglichkeit, sich nicht nur auf ein, sondern gleich auf mehrere Fachgebiete zu spezialisieren und dies auch durch die unterschiedlichen Kompetenzen der Mitarbeiter:innen glaubwürdig zu vermitteln.

13 unterschiedliche Fachbereiche 

nennt allein der Deutsche Verband Ergotherapie (DVE). Chancen zur Spezialisierung bieten sich allen Heilmittelerbringer:innen.

Spezialisieren kann man sich als Praxis natürlich nicht nur auf eine Fachrichtung. Manche wählen eine bestimmte Behandlungsmethode oder Zielgruppe (s. unten). Ganz gleich jedoch, auf was man sich letztlich spezialisiert: Viel wichtiger ist – so der Unternehmensberater Thomas Kämmerling im Interview –, dass das Fundament stimmt. Denn erst eine professionell aufgestellte Praxis erlaube es den Therapeut:innen, sich auf das zu konzentrieren, was ihren Neigungen, Vorlieben und dem jeweiligen Können entspricht.


Sehr speziell!

Spezialisieren können sich Praxen in vielerlei Hinsicht.
Ein Überblick:

1. Fachgebiet 

Angebotsorientierte Spezialisierung auf einzelne Fach- bzw. Ausbildungsthemen, wie z. B. in der Physiotherapie Brügger oder in der Ergotherapie das Feld der Palliativversorgung.

2. Zielgruppe

Spezialisierung auf Zielgruppen bzw. deren Bedürfnisse, zum Beispiel Kinder, Sportler:innen – oder auch Privatpatient:innen.

3. Problemlösungen

Spezialisierung auf Bereiche, für die konkrete Lösungen angeboten werden (etwa in der Logopädie bei der Bewältigung von Heiserkeit oder von Sprachproblemen nach Unfällen). 

4. Störungsbilder

Fokussierung auf einzelne Behandlungsfelder, in der Physiotherapie zum Beispiel auf orthopädische oder neurologische Störungsbilder.

5. Produkt

Bei der Produktspezialisierung steht ein konkretes „Produkt“ im Fokus, beispielsweise die Medizinische Trainingstherapie.

6. „Philosophie“

Betonung von Behandlungsansätzen wie „ganzheitlich“, „interdisziplinär“ oder „evidenzbasiert“.

7. Besondere Angebote 

Bestimmte Alleinstellungsmerkmale wie Haus- und Heimbesuche.