Die dynamische Evolution der Hilfsmittelbranche - Trends und Perspektiven in einem sich wandelnden Markt

Die Hilfsmittelbranche spielt eine entscheidende Rolle bei der Unterstützung von Menschen mit gesundheitlichen Einschränkungen. Während sie einen kontinuierlichen und wertvollen Beitrag zur Verbesserung der Lebensqualität von Menschen leistet, befindet sich die Branche selbst in einem spannenden Wandel – geprägt von neuen Marktgegebenheiten, gesetzlichen Rahmenbedingungen und technologische Innovationen. Wir beleuchten die wichtigsten Trends und Entwicklungen, die in den kommenden Jahren erwartet werden und zeigen auf, wie deren Auswirkungen auf Betriebe und Leistungserbringer:innen aussehen.

Die Vielfalt der Hilfsmittel und ihre Regulierung

Die Hilfsmittelbranche zeichnet sich durch eine beeindruckende Vielfalt aus, die von einfachen Gehhilfen bis hin zu hochtechnologischen medizinischen Geräten reicht. Die Einhaltung hoher Qualitäts- und Sicherheitsstandards ist dabei von größter Bedeutung für das Wohlergehen und die Gesundheit der Nutzer:innen. Doch führen hohe Standards auch zu einer komplexen Landschaft aus Verordnungen und Bürokratie.

Besonders die Einführung der MDR (Europäische Verordnung über Medizinprodukte) bringt neue Anforderungen mit sich, um die Sicherheit und Leistungsfähigkeit von Medizinprodukten zu verbessern und die Transparenz sowie Qualität der Zulassungsverfahren zu erhöhen. Der bürokratische Aufwand zur Umsetzung der MDR ist für Unternehmen im Hilfsmittelbereich immens und bindet sowohl personelle als auch finanzielle Ressourcen. Gerade durch den bestehenden Fachkräftemangel existiert die Sorge, wie der Mehraufwand durch Dokumentationen, Prüfpflichten und Vorschriften abgedeckt werden kann. Insbesondere kleine und mittelständische Betriebe stellt das vor große Herausforderungen und führt laut einer Umfrage der FH Münster und Optica bei 25 % der Studienteilnehmer zu Existenzängsten (Mehr Informationen zu der Studie lesen Sie unter “Studie bestätigt: Keine Verbesserungen durch MDR” ).

Doch die „Überbürokratisierung“ - so Stimmen der aktuellen Branchenumfrage von MTD, OST und Optica - birgt nicht nur Herausforderungen, sondern bietet auch Chancen: Regulatorische Anforderungen fördern beispielsweise nicht nur den Patientenschutz, sondern tragen dazu bei, dass sich die Hilfsmittelbranche weiter als vertrauensvoller Akteur am Markt etabliert. Auch die Versorgungsqualität wird unter der Bürokratie nicht leiden, sondern sich in den nächsten 5 Jahren eher ins positive Entwickeln – so sind sich rund 2/3 der 325 Teilnehmer:innen der aktuellen Branchenumfrage einig. Angesichts des bürokratischen Aufwands erkennen viele Betriebe das Potenzial darin, ihre bestehenden Prozesse zu optimieren. Viele Leistungserbringer:innen setzen beispielsweise auf eine clevere und leistungsstarke Branchensoftware, die Verwaltungsaufwand minimiert und bei der Einhaltung von bürokratischen Vorgaben unterstützt: „Mit der passenden Branchensoftware findet man einfacher durch den Bürokratiedschungel“.

Online-Shops, Discounter und Direktvertrieb – Der Hilfsmittelmarkt wird revolutioniert

Discounter und der E-Commerce werden in Zukunft auch im Hilfsmittelmarkt weiter an Bedeutung gewinnen. Die von Kund:innen gewünschte Bequemlichkeit des Online-Shoppings, gepaart mit der Möglichkeit, Preise und Produkte schnell zu vergleichen, macht es zu einer attraktiven Alternative für Kund:innen. Auch die steigende Preissensibilität der Kundschaft fördert das Angebot von Hilfsmitteln bei Discountern: „Medizinprodukte werden (vermehrt) durch Lidl & Co. vertrieben“, so eine Prognose der aktuellen Umfrage. Die Art und Weise, wie Hilfsmittel vertrieben werden, wird durch Online-Shops und Discounter revolutioniert. Ihre Fähigkeit, Produkte in großen Mengen ohne Verkaufsmitarbeiter zu niedrigen Kosten anzubieten, erhöht den Druck auf traditionelle Betriebe.

Eine weitere Marktveränderung rührt von den Herstellern selbst, die vermehrt auf den Direktvertrieb setzen. Durch die direkte Kundenansprache sind Hersteller in der Lage, ihre Produkte zu niedrigeren Preisen anzubieten, da die „Kosten“ für den Zwischenhändler wegfallen. Laut Branchenumfrage besteht die Befürchtung, dass durch die gegebenen Marktveränderungen vor allem „Kleinbetriebe mit 3-5 Angestellten (…) schließen“ und „vom Markt verdrängt werden“. Etablierte Unternehmen sehen sich mit der Alternative konfrontiert, ihre Produktion in Länder mit niedrigeren Produktions- und Lohnkosten zu verlagern, um so die Marge zu verbessern und dem Kostendruck entgegenzuwirken.

Notwendige Differenzierung und Anpassung an (digitale) Trends

Der zunehmende Wettbewerbsdruck durch teilweise branchenfremde Konkurrenz zwingt traditionelle Handwerksbetriebe, ihre Preisstrategien zu überdenken und neue Wege zu finden. Die Veränderungen bieten aber auch den Anlass und die Chance, sich weiter durch Qualität, lokale Expertise und Kundennähe zu differenzieren. Spezialisierte Beratungen, individueller Kundenservice, Zusatzangebote wie Informationsabende oder ein einzigartiges Produktangebot machen den Unterschied für Kund:innen und bringen das entscheidende Alleinstellungsmerkmal, mit dem Discounter, Hersteller und Online-Shops nicht mithalten können. „Kleine Häuser müssen sich als Spezialist ihre Nische suchen“, so eine Empfehlung aus der aktuellen Branchenumfrage.

Im Gesundheitssektor steigt die Nachfrage nach individuell zugeschnittenen Lösungen. Kund:innen suchen nach Produkten und Dienstleistungen, die speziell auf ihr persönliches Anliegen und ihre Präferenz abgestimmt sind. Maßgeschneiderte Lösungen können so eine effektive Antwort der Hilfsmittelbranche auf den erhöhten Konkurrenzkampf sein, da sich personalisierte Angebote vom Wettbewerb abheben und mehr als „nur Standard“ sind. Das führt zusätzlich zu einer höheren Kundenzufriedenheit und Bereitschaft, mehr für das personalisierte Produkt mit deutlichem Mehrwert zu bezahlen. Durch die Nutzung neuer Technologien wie künstliche Intelligenz oder Datenanalysen wird es Leistungserbringer:innen vermehrt möglich sein, diese maßgeschneiderten Lösungen anzubieten – trotz Fachkräftemangel und Preisdruck.

Fazit: Die Hilfsmittelbranche steht vor spannenden Veränderungen. 

Um in diesem dynamischen Umfeld bestehen zu können, müssen sich traditionelle Hilfsmittelbetriebe an neue Marktgegebenheiten anpassen und agil darauf reagieren. Digitale Technologien und Plattformen unterstützen dabei, sowohl der Bürokratie zu begegnen (Stichwort „Branchensoftware“) als auch Dienstleistungen und Produkte anzubieten, die sich von der Konkurrenz abheben. Gerade die steigende Kundennachfrage nach einer individuellen Versorgung bietet die Chance, die bestehenden Geschäftsmodelle zu überdenken und entsprechend anzupassen, um in einer sich wandelnden Marktlandschaft wettbewerbsfähig zu bleiben.