Privatpreise festlegen und souverän begründen: fünf Praxistipps

Nach der deutlichen Preiserhöhung durch das TSVG sollten alle Praxen ihre Privatpreise überprüfen und bei Bedarf anpassen. Mathias Gans erklärt, wie Sie neue Preise festlegen und souverän begründen.



Teil I: So legen Sie neue Privatpreise fest


1. Orientieren Sie sich an den Vergütungssätzen der Ärzte

Die Vergütungssätze von Ärzten für Privatleistungen liegen beim 1,8- bis 2,3-fachen der gesetzlichen Vergütung. Beim "durchschnittlichen Fall" wird das 1,8-fache der GKV-Vergütung berechnet. Übertragen auf die Hauptleistungen in den Bereichen Physiotherapie, Ergotherapie und Logopädie ergeben sich auf dieser Basis folgende Preise:


Physiotherapie

LeistungVergütung nach GKV1,8-fache Vergütungeigener Privatpreis
KG21,11 €38,00 €?
Manuelle Therapie25,35 €45,63 €?
Klassische Massagetherapie15,40 €27,72 €?
Man. Lymphdrainage 45 Min.38,42 €69,16 €?


Ergotherapie

LeistungVergütung nach GKV1,8-fache Vergütungeigener Privatpreis
Einzelbehandlung bei motorischen Störungen39,00 €70,20 €?
Einzelbehandlung bei sensomotorischen/
perzeptiven Störungen
52,50 €94,50 €?
Einzelbehandlung bei psychischen Störungen65,72 €118,30 €?
Ergotherapeutisches Hirnleistungstraining43,22 €77,80 €?


Logopädie

LeistungVergütung nach GKV1,8-fache Vergütungeigener Privatpreis
Diagnostik95,59 €172,06 €?
Einzelbehandlung 30 Min.37,99 €68,38 €?
Einzelbehandlung 45 Min.55,64 €100,15 €?
Einzelbehandlung 60 Min.74,16 €133,49 €?

 

2. Bewerten Sie Ihre derzeitigen Privatpreise

Vergleichen Sie Ihre Privatpreise mit dem 1,8-fachen Vergütungssatz der neuen GKV-Preise. Behalten Sie dabei immer im Hinterkopf, dass Ärzte für ihre Leistungen mindestens den 1,8-fachen Satz berechnen. Ihre aktuellen Privatpreise liegen unter dem Orientierungswert? Dann sollten Sie jetzt handeln.
 

3. Definieren Sie Ihre neuen Privatpreise

Der 1,8-fache Satz ist lediglich ein Orientierungswert. Ihre Privatpreise definieren Sie selbst – in der Höhe, die Ihre Leistung wert ist, zum Beispiel:

  • genau das 1,8-fache der GKV-Vergütung
  • ein anderer Steigerungsfaktor, beispielsweise das 1,5- oder 2,0-fache
  • ein runder Preis, der sich an einem Steigerungsfaktor orientiert: beim 1,8-fachen Satz beispielsweise 45 Euro statt 45,63 Euro bei der Massagetherapie
     

4. Informieren Sie gezielt über Ihre neuen Privatpreise

Insbesondere für aktuelle Privatpatienten benötigen Sie klare Formulierungen.

  • „Wir passen unsere Privatpreise an die gestiegene Vergütung durch die Krankenkassen an." Eine bessere Argumentation bekommen Sie so schnell nicht wieder. 
  • Überlegen Sie, wen Sie informieren müssen: Neue Kunden kennen Ihre bisherigen Preise nicht. Die neuen Preise sind nur für Ihre bisherigen bzw. Ihre aktuellen Kunden neu. Deshalb ist auch ein Aushang zur Preisanpassung in der Praxis nicht sinnvoll.
  • Verfassen Sie nur für die aktuellen Privatpatienten ein Informationsschreiben. Das aktuelle Rezept sollte noch komplett zu Ihren bisherigen Preisen abgerechnet werden.
  • Fällt Ihre Preisanpassung sehr hoch aus, weil Sie Ihre Privatpreise über viele Jahre hinweg nicht verändert haben? Dann können Sie Ihren aktuellen Privatpatienten für das nächste Rezept eine Reduktion vom neuen Vergütungssatz bieten.
     

5. Kommunizieren Sie verbindlich und einheitlich

Patienten werden Sie sowie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf die neuen Privatpreise ansprechen. Vermeiden Sie widersprüchliche Aussagen: Machen Sie klare Vorgaben, was kommunziert werden soll und was nicht.

Erfahrungsgemäß bereiten Diskussionen mit Privatpatienten den Praxisinhabern und dem Team immer wieder Kopfzerbrechen. Im zweiten Teil geben wir Ihnen im September fünf Tipps an die Hand, wie Sie auf Fragen und Beschwerden rund um Ihre Privatpreise reagieren können.
 

 


 

 

Teil II: So vertreten Sie Ihre Preise souverän

 

1. Ein Preis für alle Privatpatienten

Relevant ist nicht, was der Patient von seiner Krankenkasse zurück bekommt, sondern was Sie für Ihre Dienstleistung verlangen (wollen). Sprich: gleiche Leistung, gleicher Preis für alle Privatpatienten, egal ob PKV oder Beihilfe. 
 

2. Kommunizieren Sie feundlich, klar und kurz

Privatpatienten erhalten zu Beginn der Behandlung eine schriftliche Behandlungsvereinbarung, die sie unterschreiben müssen. Das ist völlig ausreichend. Sie oder Ihr Team sollten die Preise nicht ohne Anlass erklären, begründen oder sich dafür entschuldigen. Erst wenn ein Patient nachfragt, antworten Sie freundlich und bestimmt – mehr nicht. Ein Gespräch könnte wie folgt ablaufen.

Sie: "Das ist unser Vergütungssatz."
Machen Sie danach eine Pause und rechtfertigen Sie sich nicht im Vorhinein. Jetzt kann das Thema schon beendet sein.

Patient: "Das ist aber teurer als bei der Praxis XY."

Sie: "Das ist möglich. Jede Praxis legt ihre Privatpreise selbst fest."
Machen Sie wieder eine Pause. Eventuell ist das Thema damit bereits beendet.

Sofern der Patient etwas erwidert und vielleicht sogar versucht, über Ihre Privatpreise zu verhandeln: Bleiben Sie freundlich und erwidern Sie zum Beispiel: "Bitte überlegen Sie sich, ob wir Sie behandeln dürfen. Gerne geben wir unser Bestes für Ihre Therapie." 
 

3. Wenn die PKV nicht sämtliche Kosten übernimmt

Ihre Privatpatienten beschweren sich im Nachinein, dass ihre PKV nicht sämtliche Kosten übernimmt? Behalten Sie im Hinterkopf, dass Sie die Patienten vor der Therapie über die Kosten informiert haben. Signalisieren Sie, dass Ihnen die nicht vollständige Kostenübernahme durch die PKV leid tut, Sie dafür aber nicht verantwortlich sind. Bieten Sie weitere Informationen zum Thema an. Sofern der Patient disktutieren möchte, verweisen Sie ihn freundlich auf die Behandlungsvereinbarung, die er unterschrieben hat. 
 

4. Stimmen Sie Ihre Kommunikation mit dem gesamten Team ab

Entscheidend ist, dass Sie und Ihr Team einheitlich kommunizieren und argumentieren. Legen Sie fest, was gesagt werden soll und was nicht. Wenn sich ein Patient mit den Erklärungen Ihrer Teammitglieder nicht zufrieden gibt, wird die Beschwerde zur Chefsache.
 

5. Bewerten Sie die Rückmeldungen auf Ihre Privatpreise

Zählen Sie über einige Wochen die Privatpatienten, die Ihre Vergütungssätze akzeptieren und diejenigen, die sich darüber beschweren. In der Regel werden Sie feststellen, dass 80 bis 90 Prozent die Preise akzeptieren – also die ganz große Mehrheit. Lassen Sie sich von der Minderheit nicht verunsichern.
 


 

Sie benötigen Unterstützung?

Mathias Gans ist Praxisinhaber und Unternehmensberater. Sein Wissen gibt der gelernte Therapeut außerdem in Fachbüchern und in Seminaren weiter. Er ist auch für Sie persönlich erreichbar – entweder per E-Mail an mathias.gansgansplan.de oder telefonisch unter 0176 24138671.


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