„Wir bieten Brillen und Kontaktlinsen passend zum Leben an“

Der Leipziger Optiker Tim Findeisen im Gespräch über erfolgreiche Verkaufskonzepte und Finanzierungsmethoden wie das Gesundheitsabo24, die Kunden ebenso wie die Optiker glücklicher machen.

„Wir bieten Brillen und Kontaktlinsen passend zum Leben an“
Sie sind seit 1997 selbstständig, haben drei Filialen und 15 Mitarbeiter. Was zeichnet Sie und Ihr Geschäft aus? Warum kommen Ihre Kunden gerade zu Ihnen?

Wir arbeiten ein bisschen anders als der normale Augenoptiker. Wir gehen bei jedem Kunden dreistufig vor: Erst analysieren wir die Sehaufgaben, dann bestimmen wir die Werte des Kunden und schließlich finden wir die perfekte Lösung für ihre individuellen Bedürfnisse. Diese Lösung runden wir ab, indem wir den Kundinnen und Kunden sagen, was ihn oder sie das monatlich kosten wird. Wir überraschen unsere Kunden und können Ihnen mehr bessere Lösungen anbieten als andere Optiker.

Worin besteht die größte Herausforderung in Ihrem Geschäft?

Die Herausforderung ist, das ganze Konzept, nach dem wir arbeiten, ständig weiterzuentwickeln. Wir wollen das Produkt Brille genau wie die Kontaktlinse passend zum Leben anbieten. Jeder braucht mehrere Brillen, eine für die Arbeit am Bildschirm, eine Gleitsicht, eine für den Sport und eine Sonnenbrille. Bei Bekleidung ist es selbstverständlich, für alle Situationen ausgerüstet zu sein, bei Brillen noch nicht. Da wollen wir hinkommen. Eine andere Herausforderung ist die Gesundheitsvorsorge, die in einer älter werdenden Gesellschaft immer wichtiger wird. Auch die wollen wir zukünftig stärker anbieten.
 

"Wir überraschen unsere Kunden und können Ihnen mehr bessere Lösungen anbieten als andere Optiker."


Brillen gibt es von preisgünstig bis luxuriös. Ärgern Sie sich, wenn sich ein Kunde erkennbar aus Kostengründen entscheidet?

Nein, das ist und bleibt die Entscheidung des Kunden, ich kann nur beraten und eine perfekte Lösung bieten. Wegen des Gesundheitsabo24 verzichten unsere Kundinnen und Kunden aber selten aus Kostengründen auf einen Bestandteil für gutes und gesundes Sehen. Das ist der Unterschied zwischen uns und vielen anderen Geschäften.

Das Gesundheitsabo24 unterstützt also Kunden, die nicht auf einmal einige tausend Euro auf den Tisch legen wollen oder können?

Unsere Kunden kommen mit einer bestimmten Budget-Vorstellung ins Geschäft. Im Unterschied zu vielen anderen Optikern interessiert uns das nicht. Wir durchbrechen diese Haltung und nennen erst ganz am Ende der Beratung den kompletten Preis für unser Paket für gutes und gesundes Sehen. Erst machen wir die Anamnese, die wir durch die Brillenwertebestimmung verfeinern und wissen dann ganz genau, was der Kunde braucht. Daraus stellen wir unser Paket aus Alltagsbrille, Bildschirmarbeitsplatzbrille und Sonnenbrille zusammen und sagen, das kostet monatlich den Preis X über 36 Monate verteilt. Und fügen hinzu: „Während dieser Zeit sind Sie versichert gegen Diebstahl, Bruch oder Verlust der Brille“.

Wie läuft der Abschluss mit dem Gesundheitsabo24 genau ab?

Wenn sich die Kunden für das Paket entscheiden, werden die Brillen im Kundenportal angelegt und der Kunde bekommt die Auftragsbestätigung mit nach Hause. Dort erhält er ein Schreiben von Optica mit den Zahlungsmodalitäten und richtet idealerweise in seinem Online-Banking einen Dauerauftrag für die Zahlungen ein. Noch beim Anlegen der Brillen im Kundenportal findet eine schnelle Bonitätsprüfung statt, die in 98 Prozent der Fälle positiv ausfällt. Die Entscheidung, ob der Vertrag möglich ist, fällt also innerhalb von Sekunden im Geschäft. Für den Kunden ist das alles sehr einfach: Es gibt keine Anzahlung, keine Zinsen und keine Gebühren.

Wann bekommen Sie als Optiker Ihr Geld?

Mein Geld bekomme ich einen Tag später, das ist fast so, als hätte der Kunde bar bezahlt. Die Teilzahlungen des Kunden gehen über die Vertragslaufzeit an Optica, mit dem Forderungsmanagement, der Buchhaltung und vielleicht auch Inkasso habe ich als Optiker nichts zu tun.

Für welche Kundengruppen und Preisregionen eignet sich Gesundheitsabo24? 

Für alle, einen Mindestpreis gibt es nicht. Was wir mit dem Gesundheitsabo24 anbieten, ist im Autohaus längst Gewohnheit. Da wird auch fast nie bar bezahlt, und da müssen wir als Optiker auch hinkommen. Wir bieten Highend-Produkte, halten hochsensible Messgeräte vor und verkaufen im Grunde genommen das IPhone fürs Auge. Diese Entwicklung wird weiter gehen, die Preise für Brillen werden weiter steigen. Deshalb muss die Finanzierung von Brillen eine Selbstverständlichkeit werden – so wie bei Smartphones, Autos und anderen teuren Produkten. 

Ist es Kunden peinlich, eine Brille nicht direkt bezahlen zu können, sondern finanzieren zu müssen? 

Solange ich als Optiker hinter diesem Angebot stehe und es als das normalste Vorgehen der Welt halte, dann werden meine Kunden es auch vorbehaltlos akzeptieren. Wenn ich meinen Kunden erst einen Gesamtpreis nenne, ihnen das Gefühl gebe, es sich nicht leisten zu können, und ihnen erst jetzt die Finanzierung anbiete, dann ist das die falsche Reihenfolge. Meine Aufgabe ist es, diese Situation so zu vorzubereiten, dass sie gelebte Normalität wird.
 

"Wegen des Gesundheitsabo24 verzichten unsere Kundinnen und Kunden aber selten aus Kostengründen auf einen Bestandteil für gutes und gesundes Sehen."


Verkaufen Sie dank Gesundheitsabo24 mehr als zuvor? 

Mit dem Gesundheitsabo24 arbeiten wir – mit seinen Vorläufern – seit 1998. Wir verkaufen dadurch sehr viel mehr und auch hochwertigere Brillen. Wie viel mehr das ist, kann man anhand bundesweiter Vergleiche sehen, mit wie viel Brillen Kunden aus dem Optikergeschäft herauskommen. Im Bundesdurchschnitt sind es 1,18 Brillen. Bei uns gehen die Kunden mit 1,8 Brillen aus dem Laden. 

Gibt es abgesehen vom Umsatzplus beim Verkauf weitere Vorteile vom Gesundheitsabo24? 

Die Menschen, die sich für das ganze Paket entscheiden und mehrere Brillen kaufen, sind die ersten, die uns per Mundpropaganda neue Kunden ins Geschäft bringen. Das sind diejenigen, die draußen Werbung für uns machen. Dadurch entsteht auch eine große Bindung, weil die Kunden sich an diese monatliche Sichtweise gewöhnen. 

"Wir bieten unseren Kunden eine Verbesserung ihres Sehens an – mit den besten und schönsten Produkten, die der Markt hergibt, und diskutieren mit ihnen nicht über die Technik."


Womit lassen sich andere Optikerinnen und Optiker, die das Gesundheitsabo24 noch nicht kennen, davon überzeugen?

Wir überzeugen unsere Kunden nicht mehr den technischen Aspekten der Brille, sondern mit dem Gefühl, etwas für das gute und gesundes Sehen zu tun. In vielen Optiker-Geschäften sollen Kunden sich zwischen verschiedenen Gläsern entscheiden. Das können sie aber gar nicht. Deshalb bieten wir unseren Kunden eine Verbesserung ihres Sehens an – mit den besten und schönsten Produkten, die der Markt hergibt, und diskutieren mit ihnen nicht über die Technik. Die Abo-Funktion mit der monatlichen Zahlung gibt es uns die Möglichkeit, den Kunden genau das zu verkaufen, was sie brauchen und was sie haben wollen. Und wenn wir davon profitieren, dann ist das natürlich ein schöner Nebeneffekt.
 

Vielen Dank für das Interview, Herr Findeisen. 

Erleben Sie hier das Gesundheitsabo24 bei Augenotik Findeisen - Der Top-Optiker in Leipzig, Großpösna und Nauendorf. 

Sie haben Fragen oder Interesse an dem Gesundheitsabo24?

Unsere Produktmanagerin Daniela Schmidt ist jederzeit für Sie da und freut sich darauf, Sie kennenzulernen.

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