Vier Hebel für mehr Erfolg am Hilfsmittelmarkt

Die Zeiten sind für Sanitätshäuser und orthopädietechnische Betriebe gut und herausfordernd zugleich. Einerseits steigt der Versorgungsbedarf. Die Bevölkerung altert, chronische Erkrankungen nehmen zu, während der Wunsch nach Mobilität in allen Lebensphasen bestehen bleibt. Immer mehr Menschen sind daher auf Hilfsmittel angewiesen – ein Markt mit Perspektive. Andererseits belasten Defizite bei GKV und Pflegeversicherung, der Fachkräftemangel sowie die Herausforderungen der Digitalisierung.

Das erklärte Ziel ist die integrierte Versorgung, bei der alle an der Behandlung beteiligten Akteure – Arzt- und Therapiepraxen, Krankenhäuser, Sanitätshäuser, Pflegeeinrichtungen und Krankenkassen – koordiniert zusammenarbeiten. Wer wirtschaftlich bestehen will, muss nicht nur eine qualitativ hochwertige Versorgung bieten, sondern auch effizient sein und neue Technologien einsetzen. Dafür sollten Betriebe vier Bereiche im Blick behalten: aktives Betriebsmanagement, Digitalisierung inklusive Telematikinfrastruktur (TI), innovative Fertigungsmethoden und ein effizientes Abrechnungsmanagement.

Aktives Betriebsmanagement: Potenziale erkennen und nutzen

Der Erfolg eines Betriebs ruht auf zwei Säulen: dem reibungslos funktionierenden Tagesgeschäft und dem aktiven Betriebsmanagement, das den Markt im Blick behält, Chancen erkennt und nutzt. Dazu gehört auch, zentrale Umsatztreiber zu stärken. „Das Rezeptgeschäft ist nach wie vor entscheidend für den Umsatz. Wer wachsen will, kann dies durch höhere Rezeptwerte und eine spürbare Steigerung der Rezeptzahl erreichen“, sagt Berater und Coach Andreas Breidenbach. Entscheidend dafür seien der Aufbau und die Pflege starker Beziehungen mit Zuweisern und Verordnern.

Solche Beziehungen entstehen, wenn neue Zuweiser gezielt angesprochen und bestehende Bindungen weiterentwickelt werden. Dabei spielt der Außendienst eine entscheidende Rolle. Er muss fachlich überzeugen, die richtigen Fragen stellen, Zwischentöne erkennen und den Mehrwert einer Zusammenarbeit mit dem Betrieb klar vermitteln. Eine zusätzliche Chance bietet die Erweiterung des bisherigen Versorgungsspektrums. Warum nur Orthesen liefern, wenn auch Einlagen oder Rehatechnik möglich wären?

Digitalisierung und TI: Integrierte und effiziente Prozesse

Die Digitalisierung unterstützt Betriebe in vielerlei Hinsicht, beispielsweise durch moderne Branchensoftware. Diese ist nicht nur im Tagesgeschäft, sondern auch beim aktiven Betriebsmanagement vorteilhaft. Mithilfe integrierter Analysetools können Betriebe verborgene Potenziale erschließen, indem sie ihr Verordnungsspektrum, die Umsätze pro Zuweiser oder die Durchlaufzeiten einzelner Aufträge auswerten. Moderne Systeme verbinden zudem Auftragserfassung, Werkstatt, Auslieferung und Abrechnung zu einem durchgängigen Workflow. Alle Daten sind zentral verfügbar, und Änderungen sind sofort sichtbar – egal, ob am stationären PC oder mobil per Tablet.

Mit der schrittweise eingeführten TI gewinnt die Digitalisierung im Hilfsmittelbereich weiter an Bedeutung. Gespannt erwartet die Branche die elektronische Verordnung, die im Juli 2027 eingeführt werden soll. Sie soll den Papierweg ersetzen und eine direkte Übernahme von Rezepten in die Branchensoftware ermöglichen. „Nicht vergessen werden sollte jedoch, dass der TI-Anschluss für Hilfsmittelerbringer bereits am 1. Januar 2026 verpflichtend ist – die Zeit läuft also“, warnt Janine Neumeister vom Vertrauensdiensteanbieter D-Trust, einem Unternehmen der Bundesdruckerei-Gruppe.

Innovative Fertigungstechniken: 3D-Druck und digitale Workflows

Digitale Prozesse eröffnen auch in der Werkstatt neue Möglichkeiten. Durch die digitale Anbindung von 3DScannern sowie von Konstruktions- und Fertigungssoftware (CAD bzw. CAM) an die Branchensoftware können Hilfsmittel schnell, effizient und passgenau hergestellt werden. Das beschleunigt die Fertigung, spart wertvolles Material und führt zu präziseren Ergebnissen. „Nicht alle Schritte, die beispielsweise bei der Herstellung eines Maßschuhs anfallen, verändern sich durch die 3DTechnologie“, erläutert Lais Kriwat vom Kieler Sanitätshaus Kriwat. „Aber einige machen die Versorgung schneller und besser, ohne dass dabei das Handwerk verloren geht.“

Je mehr Beteiligte solche Technologien im Sinne der integrierten Versorgung nutzen, desto größer werden die Vorteile. Rückfragen lassen sich schneller klären, und Anpassungen können schneller umgesetzt werden, wenn alle Akteure – von der Arztpraxis über den Hilfsmittelerbringer bis zur Krankenkasse – digital vernetzt sind. Damit dieses Zusammenspiel ideal funktioniert, benötigen Betriebe eine solide IT-Infrastruktur, moderne Branchensoftware und entsprechend geschultes, aufgeschlossenes Personal.

Abrechnungsmanagement: damit Leistungen bezahlt werden

Vernetzte Prozesse und digitale Tools sind auch bei der Abrechnung hilfreich. Hier entscheidet sich schließlich, ob die erbrachte Leistung vollständig bezahlt wird oder es zu unliebsamen Absetzungen kommt. Es gibt viele Gründe, eine moderne Branchensoftware zu nutzen – ein besonders eindrücklicher Grund ist das Thema Verträge. „Heute haben Krankenkassen eigene Verträge, es sind mehrere Hundert in der Versorgung, und ständig kommen neue hinzu“, sagt Abrechnungsexpertin Susanne Lang von Optica.

Ohne digitale Unterstützung ist es kaum möglich, den Überblick zu behalten und sicherzustellen, dass jede Abrechnung den jeweils gültigen Vertragsbedingungen entspricht. Da neue oder geänderte Verträge in der Regel vom Leistungserbringer aktiv an das Abrechnungszentrum gemeldet werden müssen, spart eine Software mit automatisierter Vertragsverwaltung enorm viel Zeit und reduziert Fehler. Richtig eingesetzt, beschleunigen digitale Abrechnungsprozesse den gesamten Ablauf, sparen wertvolle Arbeitszeit und helfen dabei, Absetzungen zu vermeiden.

Wettbewerbsfähigkeit stärken und Mehrwert schaffen

Ob aktives Betriebsmanagement, Digitalisierung und TI, innovative Fertigung oder effiziente Abrechnung: All diese Bereiche tragen zu einer integrierten Versorgung bei. Sie vernetzen Akteure, beschleunigen Abläufe und sichern neben einer hochwertigen Patientenversorgung auch die wirtschaftliche Basis der Betriebe. Wer diese Bereiche ausbaut, stärkt seine Wettbewerbsfähigkeit und schafft echten Mehrwert.