„Die Kunden wissen es zu schätzen, wenn Qualität bezahlbar wird“

Herr Poppen, Ihr Geschäft Harle Optik besteht seit vielen Jahren erfolgreich im ostfriesischen Wittmund. Was hat Sie bewogen, Augenoptik und Hörakustik zu verbinden?

Ich habe Harle Optik 1997 gegründet, mit gerade einmal 25 Jahren. Ursprünglich war es ein reines Optikgeschäft. Nach vielen Jahren Berufserfahrung habe ich gespürt: Da geht noch mehr. Ich wollte mich weiterentwickeln und habe 2018 zusätzlich die Meisterausbildung im Bereich Hörakustik gemacht. Das war nicht nur eine persönliche, sondern auch eine strategische Entscheidung: Brille und Hörgerät ergänzen sich ideal. Viele meiner langjährigen Kundinnen und Kunden sind in einem Alter, in dem neben der Sehkraft auch das Hörvermögen nachlässt. Außerdem hatte ich die räumlichen Möglichkeiten und die Geräte waren erschwinglich. So konnte ich ohne großes Risiko starten. 

Die Branche hat sich rasant entwickelt – mit neuen Messverfahren, smarten Hörgeräten und digitalen Sehtests. Wie hat sich Ihre Arbeit dadurch verändert?

Gerade bei den Hörgeräten ist man heute nicht mehr nur Akustiker, sondern auch technischer Allrounder. Die meisten Geräte lassen sich mit dem Smartphone koppeln. Das erfordert technisches Wissen, vor allem, wenn man Kundinnen und Kunden betreut, die sich mit Handys nicht so gut auskennen. In der Optik setzen wir eine Virtual-Reality-Brille ein, um die Sehgewohnheiten für Gleitsichtgläser zu analysieren. Das erlaubt eine viel individuellere Anpassung.

Mit welchen technologischen Trends rechnen Sie in den kommenden Jahren?

Künstliche Intelligenz wird eine zentrale Rolle spielen, besonders in der Hörakustik. Schon jetzt analysieren moderne Geräte automatisch die Umgebung und passen sich an verschiedene Hörsituationen an, etwa an laute Straßen oder ruhige Gespräche. Auch ein Lerneffekt ist eingebaut: Die Geräte merken sich Präferenzen und stellen sich darauf ein. Zukünftig könnten Hörgeräte die Blickrichtung erfassen, um noch gezielter auszusteuern. Um bei den Entwicklungen vorne mit dabei zu bleiben, ist es wichtig, immer offen für Neues zu sein.

Moderne Technik ist das eine, die persönliche Beratung das andere. Was macht für Sie Kundennähe aus?

Wir leben und arbeiten in einer Kleinstadt. Viele Menschen kennen uns und wir kennen unsere Kundinnen und Kunden. Diese Vertrautheit schafft Nähe. Wir bleiben auch nach dem Kauf in Kontakt. Ein automatisiertes Programm fragt unsere Kundinnen und Kunden nach einigen Wochen, ob alles in Ordnung ist, macht sie auf Aktionen aufmerksam oder erinnert sie an den Ablauf der Garantie.

Hochwertige Brillen und Hörgeräte haben ihren Preis. Welche Erfahrungen machen Sie im Beratungsgespräch – und welche Rolle spielt das Gesundheitsabo24 dabei?

Wir kommunizieren ganz offen und transparent. Auf unseren Preislisten stehen der Gesamtpreis und die monatliche Zahlung über das Gesundheitsabo24 gleichwertig nebeneinander, zum Beispiel „444 Euro oder 18,50 Euro pro Monat für 24 Monate“. Wir sprechen auch bewusst nicht von Ratenzahlung, sondern von kleinen, festen Monatsbeträgen, die ohne Gebühren und Zinsen funktionieren. Im Vergleich zu früheren Finanzierungsmodellen, die ich verwendet habe und bei denen Banken involviert waren, ist das Gesundheitsabo24 deutlich unkomplizierter: Es reichen ein paar Basisdaten des Kunden und die Zusage erfolgt meist innerhalb von Sekunden.

Wie reagieren Ihre Kundinnen und Kunden auf das Angebot?

Die Kundinnen und Kunden wissen es zu schätzen, wenn Qualität bezahlbar wird. Manchmal entscheiden sie sich sogar bewusst für das Gesundheitsabo24, obwohl sie den Betrag auch auf einen Schlag zahlen könnten – einfach, weil es bequem ist. Manche sagen: „Dann bleibt mein Geld auf dem Sparkonto, da gibt’s ja inzwischen auch wieder Zinsen.“

Welche Vorteile bringt das Gesundheitsabo24 für Sie als Unternehmer?

Ganz klar: weniger Aufwand, schneller Geldeingang, kein Risiko, falls nicht gezahlt wird und ein Mahnverfahren eingeleitet werden muss. Aber auch höhere Umsätze. Denn durch die monatlichen Festbeträge steigt die Bereitschaft, sich für ein hochwertigeres Modell zu entscheiden. Gerade bei Brillen sehen wir, dass dadurch häufiger gekauft wird. In der Hörakustik spielt der Rhythmus der Krankenkassen mit ihren sechsjährigen Intervallen eine Rolle, aber auch hier erleichtert das Gesundheitsabo24 die Entscheidung für mehr Qualität. 

Zum Schluss noch eine persönliche Frage: Was ist das schönste Feedback, das Sie von einer Kundin oder einem Kunden erhalten haben?

Besonders in Erinnerung geblieben ist mir eine ältere, demenzkranke Dame. Ihre alten Hörgeräte waren defekt, was dazu führte, dass sie nicht mehr richtig an ihrer Umgebung teilhaben konnte. Als sie neue Geräte erhielt, kam sie buchstäblich wieder ins Leben zurück, drückte meine Hand und sagte mit Tränen in den Augen: „Danke, danke“.  In solchen Momenten wird einem bewusst, welchen Unterschied unsere Arbeit machen kann. Das ist genau das, was mich antreibt.

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